Как читать людей по речи, мимике и поведению: приемы из психологии и примеры

Что было бы, если людей могли читать мысли друг друга? Мы бы наверняка знали, кто злится, кто скрывает обиду, кто помогает искренне, а кто — из вежливости или из страха. Звучит привлекательно, но, скорее всего, жизнь в таком мире быстро стала бы невыносимой. К счастью или к сожалению, читать мысли невозможно. Но можно научиться читать поведение: замечать, как человек говорит, где меняется его голос, какие эмоции мелькают на лице и какие темы вызывают напряжение. Навык чтения людей полезен в продажах, помогающих профессиях и жизни в целом. В этой статье разбираем, как читать людей по жестам и мимике, речи и поведению — без ярлыков и упрощений.

Как читать людей — методы из психологии

Чтение людей требует набора навыков: наблюдать, слушать, сопоставлять слова с поведением, замечать эмоции и проверять свои гипотезы. Главная ошибка — искать универсальный знак, например: «скрестил руки — значит, закрылся», «отвел взгляд — врет», «улыбается — доволен». В реальности один жест почти ничего не говорит. Работает только совокупность признаков и контекст: где человек находится, с кем говорит, что обсуждает, как обычно себя ведет и что изменилось именно сейчас. Разберем основные методы из психологии, которые помогают читать людей.

Профайлинг

Профайлинг — это составление психологического портрета человека по наблюдаемым признакам: речи, поведению, реакциям, стилю коммуникации. Такой анализ помогает понять, как человек принимает решения, чего избегает, как реагирует на давление, конфликт, неопределенность. Но важно не превращать профайлинг в навешивание ярлыков: «он молчит — значит, пассивно-агрессивный», «она спорит — значит, конфликтная». Важно не торопиться с выводами и смотреть на повторяющиеся модели поведения. Например, если человек каждый раз уходит от конкретных договоренностей, отвечает общими фразами и резко меняет тему, когда речь заходит об ответственности, то можно предположить, что он что-то скрывает.

Чтобы научиться профессионально читать людей, можно пройти обучение психологии. На программе вы получите систему знаний по профайлингу — от психологии личности, социальной и организационной психологии до конкретных техник из нейролингвистического программирования, коучинга, гипноза и других методов.

Наблюдение за языком тела

Теперь разберем рекомендации из психологии, как читать людей по поведению.

Язык тела дает много информации, например, скрещенные на груди руки могут означать напряжение, несогласие, усталость или говорить о том, что человек замерз. Поэтому важно смотреть не на отдельный жест, а на кластер — группу взаимосвязанных характеристик. Например, на позу человека, мимику, тон голоса, дистанцию, движения, темп речи и соответствие поведения ситуации.

Представим, что человек говорит: «Я совершенно спокоен», но при этом его голос дрожит, плечи подняты, дыхание сбито, губы напряжены, а ответы становятся короткими. Мы видим, что язык тела выдает внутреннее напряжение. Дальше мы можем просто отметить это для себя или уточнить у собеседника: «Кажется, эта тема вызывает у вас напряжение. Я правильно понимаю?».

Если вы хотите научиться читать язык тела, важно помнить: нет одного жеста, эмоции или сокращения мышцы, которые сами по себе доказывают обман. Можно говорить только о совокупности признаков и вероятностях.

Активное слушание

Активное слушание — один из самых надежных способов понять человека, потому что оно работает через проверку смысла. Суть в том, чтобы внимательно слушать собеседника и задавать уточняющие вопросы, перефразировать и резюмировать его слова, отражать чувства.

Пример перефразирования: «То есть для вас главное не сам отказ, а ощущение, что вас не услышали?»

Пример уточнения: «Правильно ли я понимаю: вы злитесь, но не хотите прямо конфликтовать?»

Пример резюмирования: «Вы говорите, что согласны, но звучит так, будто у вас остались сомнения».

Активное слушание помогает понять собеседника: что для него важно, чего он боится, на что надеется. Важно внимательно слушать, минимально отвечать и поощрять, побуждать человека высказываться. Так вы лучше поймете его переживания и потребности.

Овладеть методом активного слушания можно на программе «Психологическое консультирование и психологическая диагностика личности».

Чтение эмоций: мимика лица и ее значение

Чтение эмоций — это способность замечать, что человек переживает: тревогу, стыд, раздражение, интерес, растерянность, обиду. Эмоции людей проявляются не только на лице, но и в голосе, паузах, выборе слов, скорости ответа, позе.

Примеры чтения эмоций можно увидеть в сериале «Обмани меня», созданном на основе книги Пола Экмана «Психология лжи».

В одной из сцен психолог Кэл Лайтман разбирает реакцию подростка Джеймса, которого подозревают в убийстве учительницы. Специалиста интересует не отдельная «улика» на лице, а несоответствие между ожидаемой реакцией и тем, что проявилось. Лайтман обращает внимание, что когда речь заходит о погибшей, на лице Джеймса возникает краткое выражение печали. Для версии о хладнокровном преднамеренном убийстве это выглядит нетипично: в такой ситуации скорее ожидались бы злость, отвращение или попытка скрыть напряжение. Печаль сама по себе ничего не доказывает, но она заставляет Лайтмана пересмотреть гипотезу: возможно, подросток не хотел убивать учительницу, а обстоятельства произошедшего сложнее, чем кажется.

Как мы видим, Лайтман не делает выводы по одной эмоции. Он сопоставляет выражение лица со словами, контекстом допроса и моментом, в который реакция возникла. Несовпадение этих слоев помогает сформулировать более точный вопрос: что именно связывало человека с погибшей, и какую эмоцию он пытается скрыть?

Аналогично стоит читать эмоции человека в реальной жизни: осторожно, внимательно, вдумчиво.

Чтобы понимать эмоции других людей, важно развивать эмоциональный интеллект. Это способность понимать и управлять своими эмоциями, а также чувствовать и понимать эмоции других людей. Проще говоря, это умение не терять голову в стрессе, находить общий язык с людьми и не давать чувствам управлять тобой. Развить эмоциональный интеллект можно на программе НАДПО.

Анализ вербальных сигналов

При разговоре важно обращать внимание не только на то, что человек говорит, но и как он строит рассказ: много ли конкретики, есть противоречия или их нет, когда человек уходит от ответа, изменение формулировок, использует ли чрезмерные оправдания, обобщения или эмоциональные тирады. Например, на простой вопрос «Вы отправили документы?» человек может ответить: «Ну вы же понимаете, что сейчас у всех завал. Вообще, странно требовать это так срочно». Вместо ответа на прямой вопрос собеседник ушел в объяснение, защиту и перевод фокуса на спрашивающего. Это не значит, что человек обманывает, но показывает, что прямой ответ по какой-то причине для него неудобен.

При анализе лжи в текстах (переписке) также полезно смотреть на несоответствия, задержки ответов, попытки не отвечать на неожиданные вопросы, эмоциональность и несовпадение деталей.

Работа над интуицией

Некоторые люди интуитивно умеют хорошо распознавать эмоции. И за этой суперспособностью скрывается умение считывать множество мелких сигналов. Иногда в общении кажется, что «что-то не так», хотя пока невозможно объяснить почему. Обычно дело в противоречиях вербального и невербального. Например, собеседник говорит дружелюбно, но его голос звучит напряженно. Или человек соглашается помочь, но откладывает действие. Или слишком быстро дает обещание там, где обычно люди задают уточняющие вопросы.

Слышать свой внутренний голос важно, однако полезно дополнять интуитивные выводы осознанным наблюдением. Иногда первое впечатление обманчивое. Люди могут ошибиться из-за тревожности, предубеждений, усталости.

Наблюдение за изменениями

Самый ценный материал для анализа — изменения относительно обычного поведения человека. Если человек всегда говорит быстро, то быстрый темп речи не показатель волнения. Но если обычно человек спокоен, а на конкретной теме начинает торопиться, сбиваться, избегать деталей или шутить не к месту — это уже сигнал о беспокойстве.

Поэтому сначала важно узнать, как человек обычно говорит, жестикулирует, реагирует. Для этого можно поговорить с ним на разные нейтральные темы, например, о погоде.

Как быстро научиться читать людей

Научиться читать людей не получится за пару дней или пару недель — это навык, который психологи развивают годами и совершенствуют всю жизнь. Однако за год реально изучить психодиагностику и стать дипломированным психологом, умеющим читать людей. Главное — тренироваться регулярно и развивать системное мышление.

Тренируйтесь регулярно

Тренируйте наблюдательность в обычных ситуациях: в разговоре с коллегой, на встрече с друзьями, в очереди в магазине, на переговорах с партнерами, в общественном транспорте. Необязательно самому общаться — можно наблюдать за взаимодействием других людей.

Полезное упражнение — после общения коротко фиксировать не выводы, а наблюдения. Например:

• «Человек трижды уходил от прямого ответа»

• «Когда заговорили о сроках сдачи проекта, стал говорить быстрее»

• «На нейтральные темы отвечал подробно, на тему денег — коротко»

Так вы учитесь отделять факт от интерпретации. Факт: человек отвел взгляд. Интерпретация: он врет. Чем чаще вы фиксируете именно наблюдаемое поведение, тем меньше риск ошибиться.

Сравнивайте и противопоставляйте

Хороший способ понять человека — сравнивать его реакции на разные темы. На что он отвечает свободно, а где становится осторожным? Где появляется конкретика, а где — общие слова? Когда он расслабляется, а когда занимает оборонительную позицию?

Пример. Собеседник спокойно говорит о проекте, команде, планах, но при вопросе о личной ответственности начинает уходить в формулировки: «мы все старались», «обстоятельства так сложились», «сложно сказать, что именно повлияло». Это сигнал: тема ответственности для него чувствительная.

Фокусируйтесь на зрительном контакте

Зрительный контакт многое говорит о состоянии человека: интересе, напряжении, смущении, попытке удержать контроль, желании сблизиться или дистанцироваться. Но и здесь легко ошибиться. Например, популярен миф «не смотрит в глаза — значит, врет», но это упрощение реальности. Люди отводят взгляд по разным причинам: неловко, подбирают слова, вспоминают детали, устали, не хотят конфликта или просто потому, что не привыкли долго смотреть в глаза. И наоборот: человек может уверенно смотреть в глаза и при этом скрывать правду.

Поэтому и здесь важнее изменения в поведении. Если человек обычно поддерживает зрительный контакт, но на конкретной теме резко начинает смотреть в сторону, часто моргать, закрывать глаза, переводить взгляд на дверь или телефон — это повод обратить внимание на реакцию.

Часто задаваемые вопросы

Зачем уметь читать людей

Умение читать людей помогает быстрее понимать собеседника: друга, мужа или жену, детей, коллег, родителей и других людей. Например, человек может уверять, что «всё нормально», но говорить резко, отстраняться, избегать взгляда, менять тему или отвечать формально. И это противоречие показывает, что не «всё нормально». И тогда можно задать дополнительный вопрос: «Ты резко отвечаешь, не смотришь на меня. Кажется, тебя всё-таки что-то беспокоит. Хочешь, обсудим это?».

Умение читать людей полезно не только в личных отношениях, но и в работе. С этим навыком руководителю легче заметить скрытое сопротивление и конфликты в команде, специалисту по продажам — понимать реальные сомнения клиента, психологу — видеть, где за словами клиента стоят стыд, тревога, злость или другие эмоции.

Можно ли стопроцентно распознать ложь?

Нет. По мимике, жестам, взгляду или голосу нельзя безошибочно определить, что человек лжет. Напряжение может быть связано не с обманом, а со страхом, стыдом, усталостью, давлением или чем-то еще.

Надежнее говорить не о «признаках лжи», а о признаках несоответствия: человек говорит одно, но его голос, поза, паузы в разговоре или детали рассказа показывают напряжение. И это повод не обвинять, а уточнять, сравнивать факты и проверять гипотезу. Универсального сигнала обмана не существует.

Как читать эмоциональную энергию?

«Эмоциональная энергия» — бытовое название общего состояния человека: он напряжен или расслаблен, открыт или закрыт, заинтересован или раздражен. Чтобы читать человека, как книгу, нужно смотреть не на один признак, а на связку: темп речи, громкость, паузы, дыхание, мимику, позу, жесты, дистанцию. Например, человек говорит: «Я не злюсь», но отвечает резко, сжимает челюсть, перебивает и избегает продолжения темы. Такое поведение похоже на проявления злости. Но лучше не спешить с выводами и не обвинять собеседника: «Ты злишься». А мягко поделиться наблюдением: «Кажется, этот вопрос вызывает у тебя напряжение».

Что прочитать по теме?

	«Детекция лжи и обмана», Олдерт Фрай Автор — профессор психологии, книга основана на обширной исследовательской базе. В ней разбираются вербальные и невербальные признаки обмана, методы верификации показаний, ограничения полиграфа.
«Психология лжи. Обмани меня, если сможешь», Пол Экман Автор — исследователь эмоций и мимики, его работы легли в основу многих современных методик. Книга описывает механизмы лжи, микровыражения лица, поведенческие «утечки» — непроизвольные сигналы, которые человек не может контролировать.
	«Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей», Патрик Кинг Практическое пособие для развития наблюдательности. Разбирает мотивацию, поведение и язык тела без претензии на академическую строгость — написано доступно и ориентировано на повседневное применение.
«Как общаться с трудными людьми. Слышать, понимать, договариваться и справляться с эмоциями», Майк Эннесли Практическое руководство по сложным коммуникациям. Помогает научиться замечать противоречивые сигналы и вести разговор: активно слушать, задавать уточняющие вопросы, договариваться и справляться с эмоциями в напряженных ситуациях.
	«Искусство манипуляции. Не дай себя обмануть», Хенрик Фексеус Популярная книга о раппорте (состоянии взаимного доверия и настроенности друг на друга в общении), отзеркаливании и невербальных сигналах — автор называет это «чтением мыслей». Написана живо и провокационно; сам Фексеус в предисловии предупреждает, что не стоит воспринимать книгу как истину в последней инстанции. Полезна как введение в тему, но требует критического взгляда.