Манипулирование – цели и признаки

Цели, как и пути их достижения, могут быть разными. Кому-то нравится самостоятельно карабкаться на вершину, преодолевая препятствия, принимая непростые решения, становясь сильнее и увереннее в себе. Есть и такие, кто выбирает путь попроще и поинтереснее и подключает к исполнению своих планов ресурсы других людей – их знания, умения и навыки, уникальные способности и таланты, полезные связи и финансы. По своей воле не каждый согласится исполнять желания постороннего человека. Но у каждого можно найти болевые точки, слабые места и подобрать особые ключи, которые позволят управлять мыслями, эмоциями, поведением и получать результат. Это не что иное, как манипулирование. 

Что такое манипулирование?

Попытки оказывать на человека влияние, воздействовать на его психику, эмоциональную сферу, управлять его мыслями и поведением называют манипулированием. Это настоящее искусство, овладеть которым не каждому под силу.

Манипулятор – хороший психолог, который чувствует настроение, эмоциональное состояние людей. Он разбирается в особенностях человеческой психики, имеет представление о различных типах личности и способен найти в каждом человеке болевую точку, уязвимые зоны характера, темперамента – его слабые места, через которые можно воздействовать.

Чтобы добиться своей цели, манипулятор не раздает прямых приказов, не применяет физической силы. Он действует, используя различные приемы, которые позволяют получить от объекта требуемую реакцию.

В таком контакте всегда участвуют две стороны – манипулятор и его жертва (ей может быть один человек или группа людей) – и всегда имеют место контроль и подчинение. А индивидуальный подход (ключ к каждому объекту) подбирается в каждом случае свой – в зависимости от особенностей личности и конечной цели воздействия.

С примерами манипулирования вниманием, эмоциями, поведением мы сталкиваемся в своей обычной жизни практически ежедневно. Это могут быть различные «черные пятницы», «белые понедельники», «горячие скидки» или «беспрецедентная» ликвидация товара в связи с закрытием всем известного ювелирного магазина, когда люди, не задумываясь, скупают все подряд. Или предвыборные гонки, когда кандидаты самого разного уровня вдруг вспоминают об избирателях и начинают живо интересоваться их проблемами, раздают направо и налево обещания, внушают всем нужное мнение, единственно верную позицию и пытаются склонить на свою сторону. Или мама обещает дать вкусную конфету, если Маша съест всю кашу.

Истинная цель манипуляций от объекта воздействия скрыта. Он видит лишь то, что ему позволяет видеть манипулятор.

Такие техники управления людьми могут применяться как в мирных целях – психологами, продавцами, руководителями или спортивными тренерами, так и как инструмент для собственной наживы. Во втором случае манипулирование таит в себе определенную опасность, так как может провоцировать тревожные состояния, психические расстройства, снижать самооценку и превращать людей в подневольных марионеток.

Зачем люди манипулируют друг другом?

Каждый человек может быть в какой-то мере манипулятором. Например, когда мы хотим с кем-то познакомиться и завязать дружеские, а, может, и романтические отношения, мы смотрим избраннику в глаза – устанавливаем зрительный контакт – и дополняем это действие улыбкой. Или когда кому-то необходимо управлять людьми, чтобы добиться их успехов – в избавлении от вредных привычек или зависимостей, в развитии каких-то навыков, в снятии излишнего напряжения и расслаблении. В этих случаях манипуляция социально приемлема и не несет никакой угрозы объекту нашего внимания.

Однако не у всех манипуляторов настолько безобидные цели. Есть и такие, которые хотят использовать ресурсы своей жертвы – знания, умения и навыки, уникальные способности или материальные ценности, чтобы получить выгоду – получить контроль над ситуацией и человеком, подчинить его и сделать зависимым от себя, пробудить в нем чувство вины, вынудить его действовать определенным образом.

Так какие же цели могут быть у манипулирования людьми?

• Во-первых, воспитательные. Здесь речь может идти о разных уровнях: начальник-подчиненный, муж-жена, учитель-ученик, родители-дети. Без определенных навыков манипулирования руководитель вряд ли сможет эффективно управлять своими сотрудниками, поднять боевой дух коллектива в непростые моменты или призвать к дисциплине. Самой доброй маме на свете иногда достаточно выразительно посмотреть на своего любимого сына-хулигана или не очень хозяйственную дочь, и станет стыдно за двойку по поведению или немытую посуду.

• Во-вторых, эмоциональные. Например, когда нужно перевести негатив на партнера, чтобы выставить себя в более привлекательном свете. Ситуация может быть самой обыденной: жена предлагает устроить генеральную уборку и вдвоем привести дом в порядок, муж закатывает глаза и упрекает ее в том, что она не замечает, насколько он устал, потому что ей плевать на его самочувствие.

• В-третьих, финансовые. С манипуляциями такого рода мы сталкиваемся буквально на каждом шагу. Например, когда к нам домой приходят продавцы абсолютно ненужных вещей (или вещей сомнительного качества) и настойчиво предлагают что-нибудь приобрести по удивительно низкой цене. Или когда во время важных переговоров один из бизнес-партнеров использует нетрадиционные рычаги воздействия, чтобы получить более выгодные для себя условия сделки.

• В-четвертых, развлекательные. Даже взрослые люди любят играть в игры. В психологические. Это помогает скрасить серые будни. Например, в любом коллективе найдется любитель интриг, подковерных игр, который «заведет» коллег, сообщив им, что премии не будет, а потом отправится к боссу – «стучать» на тех, которые работают спустя рукава. А сам со стороны будет наблюдать за развитием событий.

В зависимости от того, какого эффекта нужно достичь, насколько легко поддается влиянию жертва, манипулятор выбирает тактику, методы, приемы и техники воздействия.

Какие виды манипуляций бывают в психологии

Манипулирование может быть осознанным и неосознанным, лингвистическим или поведенческим. Что это значит?

• Когда у человека есть конкретная цель, которой он стремится достичь, и он знает, на какой результат может рассчитывать, он отдает себе отчет в том, что управляет вниманием, провоцирует эмоции, толкает людей на какие-то действия и поступки, т. е. манипулирует осознанно. Подобный вид манипулирования часто встречается, например, в деловом общении.

• Если конечная цель весьма призрачная, расплывчатая, если человек не до конца понимает смысл своих действий, не задумывается о методах и приемах, которые могут быть эффективны в конкретной ситуации (и уж тем более не подбирает их), мы имеем дело с неосознанным манипулированием. Его проявления можно обнаружить в межличностном общении.

• Когда в качестве главного инструмента психологического воздействия на человека используется речь, говорят о речевой манипуляции или лингвистическом (коммуникационном) манипулировании. В ход идут различные приемы внушения. Например, использование «мы-формы» сближает говорящего со слушателями, а речевые формулы типа «совершенно очевидно», «как всем известно», «как все мы знаем» помогают исключить сомнения.

• Суть поведенческого манипулирования состоит в том, что для управления сознанием используются различные ситуации, действия, поступки, а речь становится лишь вспомогательным средством. Например, на совещании руководитель встает в полный рост в то время, как его подчиненные сидят, смотрит на них сверху вниз, а они на него – снизу вверх, что подчеркивает его превосходство. Если же босс хочет обсудить какие-то вопросы на равных, он может сесть не во главе стола, а рядом со своими сотрудниками, спускаясь таким образом на их уровень, уменьшая дистанцию. 

Как распознать манипулирование: основные признаки

Манипулирование можно сравнить с вероломным захватом территории: манипулятор загоняет свою жертву в угол, не давая ей возможности опомниться и осознать, что происходит, и особо не задумывается о ее эмоциях, чувствах. Это просто инструмент в руках мастера, умело управляя которым, можно осуществлять самые разные планы. Коварный «кукловод» выбирает момент, когда его «марионетка» находится в слабой позиции и особенно подвержена влиянию. И тут манипулятор пускает в ход весь свой арсенал. Он использует безобидные на первый взгляд слова, выражения, меняет интонацию, всячески подстраивается под свою жертву. К счастью, манипулированию можно противостоять. Главное, знать, как его распознать. Обозначим основные признаки того, что вами пытаются управлять:

• Общение с конкретным человеком пробуждает в вас странные ощущения – вас не покидает чувство вины, страх, тревога, вам становится стыдно.

• Вы вдруг перестаете понимать, что заставило вас поступить так, а не иначе.

• Не получается реализовывать планы, достигать поставленных целей.

• У вас возникает психологическая зависимость от определенного человека – без него вы не в состоянии что-либо решать.

• После общения с манипулятором вам кажется, что вас загипнотизировали.

• Вас преследует осознание собственной никчемности, бесполезности: вы недостойны хорошего отношения, уважения, признания, похвалы и какого-либо вознаграждения или подарка.

• Кажется, что весь мир настроен против вас.

• Вы ловите себя на том, что не можете контролировать негативные эмоции.

• После какого-то мероприятия или разговора не покидает ощущение, что вас просто использовали.

Словом, если вы понимаете, что общение с конкретным человеком вызывает у вас дискомфорт, вполне вероятно, что вы имеете дело с манипулятором, который подбирает к вам ключи. Оформить страховку от психологического воздействия не получится. Но можно освоить нехитрые приемы защиты от манипуляторов.

Как избежать манипуляций: техники защиты

Защита от манипулятивного воздействия может быть пассивной и активной.

1. Пассивные техники 

Помогают отразить нежелательное влияние «без шума и пыли» – не вступая в открытую конфронтацию с манипулятором, не усугубляя ситуацию и при этом создавая более надежные, основательные преграды на пути психологической агрессии. К мирным приемам отражения вражеских атак относятся:

• Уход от контакта с манипулятором. Уклонение от его «вербальной разведки». Задача – не дать агрессору прозондировать почву, чтобы подобрать эффективные способы влияния, не позволить ему выстроить доверительные отношения на его условиях.

• Максимальное дистанцирование. Уйти на безопасное расстояние, чтобы уменьшить силу воздействия манипулятора, ослабить психологическое давление с его стороны.

• Информационная изоляция. Не давать манипулятору ничего, что может быть полезно для реализации его целей: не показывать свои мысли, чувства, эмоции, чтобы он не смог их использовать против вас. Туманная неизвестность не позволит подобрать единственно верный ключ, создаст дополнительные неудобства для агрессора.

• Определение скрытых смыслов, мотивов, предпочтений. Чем больше информации о манипуляторе получится добыть, тем проще противостоять его воздействию. В этом помогут уточняющие вопросы, требующие прямого ответа: «Когда вы мне это предлагаете, что конкретно вы имеете в виду?», «Чего вы хотите, чтобы проблема была решена?» и т. д. Когда его замыслы будут раскрыты, отразить атаку и ее последствия будет гораздо проще.

• Внимание к ответам на вопросы. В ответах манипулятора можно обнаружить оговорки, обмолвки, которые позволят понять ход мыслей и предположить намерения собеседника.

• Блокировка действий агрессора. Чтобы помочь манипулятору потерять контроль над ситуацией, можно изобразить рассеянность, невнимательно слушать, что он говорит, не сразу отвечать на вопросы, замедленно реагировать, тормозить с действиями. Такое поведение потенциальной жертвы в планы агрессора не входит. Ему придется ускориться с подбором других приемов воздействия, которые так же могут не дать желаемого результата.

• Прерывание контакта с манипулятором. Такая техника особенно уместна, если манипулятор ведет себя агрессивно, открыто угрожает, оказывает сильное психологическое давление. Поводы для прерывания контакта могут быть разные – нужно срочно позвонить кому-то или куда-то отлучиться, проверить отчет или выполнить задачу от босса. 

2. Активные техники 

Их можно использовать как самостоятельно, так и в комплексе с пассивными техниками защиты от манипуляций. Основная цель активного противостояния – максимально дестабилизировать агрессора, заставить его отказаться от своих намерений.

• Преобразование сигналов противника. Тот, на кого направлено манипулятивное воздействие, в процессе общения получает от своего визави как вербальные (слова), так и невербальные сигналы (взгляды, жесты, мимика, интонация). Задача отбивающегося от нападения – расшифровать сигналы и преобразовать их в выгодные для себя решения.

• Встречная манипуляция. Найти в манипуляторе слабые места, болевые точки и нанести ответный удар, перехватить инициативу. При этом задача состоит не только в том, чтобы остановить агрессора, но и сделать все, чтобы ситуация разрешилась с выгодой для объекта воздействия манипулятора.

• Психологическая атака. Нужно вспомнить о том, что лучшая защита – нападение, и пресечь попытки манипулирования резкими ответными действиями. Например, высказать агрессору напрямую все, что настораживает или не устраивает, или посмеяться на его жалкими попытками повлиять, оказать психологическое давление. Такое «беспардонное» поведение выведет манипулятора из равновесия и заставит защищаться.

Применять техники защиты, особенно активные, нужно очень аккуратно. Лучше вообще избегать подобных ситуаций. А чтобы у манипуляторов даже не возникло желания вами поуправлять, стоит придерживаться простых рекомендаций:

• не забывать о своих интересах;

• расставлять приоритеты;

• не раздавать обещаний направо и налево;

• помнить об обязательствах;

• думать на перспективу;

• уважать себя;

• помнить о том, что есть свобода выбора.

И, конечно, не лишним будет поближе познакомиться с таким интересным направлением, как нейролингвистическое программирование. Технологии НЛП позволяют преодолевать страхи и фобии, повышать мотивацию, освобождаться от вредных привычек, управлять эмоциями. Понять особенности НЛП и научиться использовать этот метод можно на одном из дистанционных курсов нашей академии.